1. Klären
- Diagnose heutiger Verhandlungsstärken
- Das High-Speed-Verhandlungssystem
- Fallsituationen klären
- Vorabdiagnosen einer Verhandlung
- Stakeholderradar
- Machtdiagnose und Verhandlungsstrategie
- Zielkaskaden in vier Schritten bearbeiten
- Eigene Verhandlungsziele gewichten: Hauptziele ermitteln
- Eigene Brennglasziele operational formulieren
- Verhandlungsziele durch Zielkaskade transparent machen
- Verhandlungsstil festlegen
2. Durchblicken
- Verhandlungs-Flow: Lustvoll verhandeln
- Spontanwertung eigener Motiv-Dominanz
- Eigene Motiv-Dominanz testen
- Motiv-Typen erkennen und verstehen
- Motiv-Profiling mit gegnerischer Verhandlungsseite
- Typische Verhandlungspartner? Was erhobene Beispielprofile aussagen können
- Steuerungs- und Beeinflussungsmöglichkeiten Ihrer Verhandlungspartner nach Motiv-Typ
- Motivtypologien der Verhandlungspartner richtig eingeschätzt?
- Schnellabgrenzung der Motiv-Typologie: An diesem Verhalten erkennen Sie die L-, K-, E-Typen sofort.
- Interessenanalyse-Radar: Motivationsbilanz ermitteln
- Interessensprüfstand durchführen
- Umsetzung forcieren: Rubikon-Entscheidung zum Verhandlungsabschluss
- An den Steuerknöpfen der Verhandlungsmotivation drehen
3. Richtung bestimmen
- Den optimalen Verhandlungsprozess planen
- Der optimale Verhandlungsprozess: Leitfaden und Verhandlungsmethoden je Phase
- Steuerungsmöglichkeiten in der Kontaktphase
- Steuerungsmöglichkeiten in der Organisationsphase
- Klärungsmöglichkeiten in der Organisationsphase
- Steuerungsmöglichkeiten in der Analysphase
- Steuerungsmöglichkeiten in der Lösungsphase
- Steuerungsmöglichkeiten in der Abschlussphase
- Steuerungsmöglichkeiten in der Reviewphase
4. (Ver-)Handeln
- Erlebte Manipulation und unfaire Rhetorik
- Zentrale Angriffsebenen professioneller Manipulateure
- Abwehrmöglichkeiten unfairer Verhandlungs-Rhetorik
- Schnellreaktionen gegen miese Verhandlungs-Tricks: Kontermethoden
- Methoden unterschwelliger Beeinflussung: Funktionsweise und Verhandlungseinsatz
- Abwehr Verhandlungsmanipulation: Schutzschild- und Schwerttechniken
- Verhandlungs-Ping-Pong aufbrechen: Unfaire Verhandlungsparteien maßregeln und erziehen
- Verhandlungsgegner entwaffnen
- Kontrolle über Verhandlungspartner gewinnen
- Rollenklärung und Vorgehensweise im Verhandlerteam
- Anwendung Ghost-Negotiation
5. Überzeugen
- Strukturanalyse der gegnerischen Argumentation
- Blitz-Verhalten im Zyklus der Einwandbewältigung
- Rubikoncheck: Umsetzungsbereitschaft fördern und absichern
- EKULA-System: Mit höherer Fragesystematik zum Abschluss bewegen
- Optionen erweitern: Die Kreativschritte zu mehr Handlungsmöglichkeiten
- Das BKA-Prinzip: Nutzenargumentation und Überzeugung mit System steuern
- Preise, Vorzüge, Zugeständnisse und Abschluss: Die Abschluss-Regeln des High-Speed-Verhandlungssystems
- Ablauf des Aushandlungs-Prozesses (Bargaining-Process)